01-03-18
Jeśli widzisz osobę, która ciągle rozmawia przez telefon, sprawdza wiadomości służbowe i e-maile, jednocześnie coś zapisuje w notatniku, przegląda kalendarz i to wszystko robi, nie podnosząc głowy ani nie prostując pleców, możesz być pewien, że masz do czynienia z menedżerem ds. sprzedaży, który działa w starym systemie komunikacji. Przedstawiciel drugiej strony, biorąc udział we wszystkich tych niekończących się negocjacjach, czyli dealer, po prostu chce złożyć zamówienie lub rozwiązać jakieś sprawy biznesowe.
Muszą czekać, aby uzyskać aktualne informacje, są zdenerwowani, spieszą się i myślą, jak najszybciej uporać się z tymi sprawami, których jest wiele. Istnieje także trzecia siła - ostateczni klienci dealera, którzy nie odstają i zadają te same pytania, chcąc również szybkich odpowiedzi.
Czy ta przytłaczająca sytuacja przypomina Ci coś? Każdy jest faktycznie zajęty swoimi sprawami, ale ogólna wydajność i efektywność takiej interakcji są dalekie od ideału. To oczywiście szkodzi sprzedaży, a co za tym idzie, dochodom, i zupełnie nie sprzyja budowaniu partnerskich relacji.
Dlaczego tak się dzieje?
Odpowiedź jest bardzo prosta - wszyscy uczestnicy są związani ze sobą starym systemem komunikacji - łańcuchem "telefon-poczta-messengery". To prawda, że takie praktyki były i nadal są stosowane, a ten system wciąż działa. Działa dokładnie w taki sposób, jak przeczytałeś powyżej. Wielu nadal z niego korzysta tylko dlatego, że nie znają alternatywy lub w ogóle o niej nie myślą, uważając to za normę.
Przyjrzyjmy się dokładnie wadom takiego podejścia do sprzedaży.
Po pierwsze, często prowadzi to do przerw w komunikacji między dostawcą a dealerem. W zamieszaniu i w trybie wielozadaniowym istnieje duże prawdopodobieństwo pominięcia lub zapomnienia czegoś, co może prowadzić do błędnego skompletowania zamówienia. Pomyśl o tym - gonisz za wszystkimi królikami, a żaden z nich cię nie złapie.
Po drugie, takie podejście uzależnia od konkretnych pracowników, co może prowadzić do nieprzyjemnych konsekwencji. Główny menedżer, który obsługuje klientów, staje się niezastąpiony - klienci się do niego przyzwyczaili, chcą z nim pracować, mu zaufać, uważają go za najlepszego. Oczywiście, taka osoba nie może po prostu iść na zwolnienie lekarskie (wszyscy jesteśmy ludźmi), ani wziąć urlopu bez przerwy dla siebie i firmy (co również jest ważne). W gorszym przypadku nieporozumienia między głównym menedżerem a firmą mogą prowadzić do tego, że pierwszy odejdzie, a za nim odejdą wszyscy jego klienci.
Po trzecie, czas jest marnowany nieracjonalnie - zamiast szukać potencjalnych klientów, oferować nowości w asortymencie, dokonywać nowych sprzedaży, informować klientów o promocjach i zniżkach w firmie, badać konkurentów, w skrócie rozwijać i umacniać swoją pozycję na rynku, menedżerowie tracą czas na niekończące się negocjacje, weryfikację dokumentów i inne papierkowe sprawy. Zgadzam się, przetwarzanie przychodzących zamówień od istniejących klientów to nie jest klasyczna sprzedaż w dosłownym tego słowa znaczeniu. Skanowanie typowych zamówień może zająć do 30 minut czasu lub nawet do 1 godziny - trzeba sprawdzić wszystko, zdetalizować, uzgodnić i dać odpowiedź zwrotną. Poza tym pomyśl, ile sił to wszystko kosztuje, zarówno moralnych, jak i fizycznych.
Po czwarte, istnieje czynnik oczekiwania na zapytanie - aby uzyskać aktualne dane, klient musi ciągle sprawdzać i wyjaśniać je, ponieważ wieczorem na stronie internetowej może być jedne dane, a rano inne. Różne ceny, różne stany magazynowe - to znowu czas, nerwy i brak możliwości planowania. To może wpłynąć na lojalność w stosunku do dostawcy - klientowi nic nie przeszkadza skorzystać z innej opcji.
Tak więc, aby temu zapobiec, w świecie od dawna praktykuje się stosowanie alternatywnego kanału komunikacji, który buduje solidne zaufanie między dostawcą a klientem.
I ten kanał komunikacji to portal B2B. Miło mi cię poznać!
Portal B2B to hurtowy sklep internetowy, który stanowi platformę internetową zintegrowaną z systemem księgowym 1C.
To właśnie ten nowy kanał komunikacji, w którym klient zawsze będzie pracować wygodnie, umożliwiający otrzymywanie niezbędnych informacji w trybie online. Przejście na portal B2B pozwala klientom bezpośrednio, bez konieczności dzwonienia do menedżera, sprawdzać zawsze aktualną dostępność towaru na magazynie w ustalonej specjalnie dla nich cenie. Każdy klient (dealer) otrzymuje indywidualny dostęp do katalogu towarów - wszystkie zamówienia złożone poprzez swoje konto osobiste natychmiast trafiają do systemu księgowego 1C. W ten sposób rozwiązywany jest ten sam, główny problem - jakości współpracy i efektywności komunikacji między kupującym a dostawcą. Wdrożenie takiego narzędzia łatwo i bezboleśnie pomaga przenieść klienta na samoobsługę bez utraty kredytu zaufania.
Dla kogo idealnie nadaje się rozwiązanie takie jak platforma B2B?
Dla producentów, dystrybutorów i firm hurtowych z własnym magazynem, działających w obszarze B2B.
Za pomocą B2B portalu partner może:
Administrator portalu B2B może:
Z praktyki wynika, że po wdrożeniu platformy B2B z opisaną wyżej podstawową funkcjonalnością:
Na podstawie dostarczonych informacji można z pewnością wywnioskować, że przejście na taki hurtowy sklep internetowy będzie znacznie bardziej efektywnym narzędziem zwiększenia sprzedaży i zysków niż proste zwiększanie liczby menedżerów lub ciągłe inwestowanie ogromnych budżetów w reklamę.
Chciałbym dodać, że niezależnie od naszego podejścia do starego systemu komunikacji, kluczowym jest fakt, że przechodzenie na alternatywny kanał komunikacji (w hurtową sprzedaż online) dzisiaj jest konkurencyjną przewagą i inwestycją w przyszłość. W przyszłości, która jest dostępna do rozważenia, jest to must-have, co nie zaskakuje nikogo.
Jak powiedział Abraham Lincoln: "Ten, kto czeka biernie, w końcu otrzymuje oczekiwane, ale tylko to, co pozostało po tych, którzy działali energicznie."
Czytaj więcej o 12 różnicach między hurtowymi sklepami internetowymi B2B a detalicznymi B2C.
