01-03-18
Если вы видите человека, который постоянно разговаривает по телефону, проверяет рабочие мессенджеры и электронную почту, одновременно записывает что-то в блокнот, листает ежедневник, и все это - не поднимая головы и не разгибая спины, можете быть уверены - перед вами менеджер по продажам, работающий по старой системе коммуникации. Представитель второй стороны, вынужденный соучастник всех этих бесконечных переговоров - дилер, просто хочет сделать заказ или решить какой-то рабочий вопрос. Ему приходится ждать, чтобы получить актуальную информацию, он нервничает, торопится, думает о том, как бы побыстрее все это разрулить и перейти к другим вопросам, которых тоже немало. Есть еще и третья сила - конечные потребители дилера, которые не отстают, задают ему те же вопросы и так же хотят получить быстрые ответы.
Такая удручающая картина вам ничего не напоминает? Каждый реально занят своим делом, но общая результативность и эффективность подобного взаимодействия далеки от идеала. Это, естественно, идет в ущерб продажам, соответственно, доходам и никак не способствует укреплению партнерских отношений.
Почему же так происходит?
Ответ очень прост - все участники связаны между собой узами старой системы коммуникации - цепью “телефон-почта-мессенджеры”. Да, так делали и продолжают делать многие и эта система продолжает работать. Работать именно так, как вы прочитали выше. Многие продолжают пользоваться ею лишь по той простой причине, что не знают про альтернативу, или не задумались о ней вообще, поскольку считают это нормой.
Давайте подробно рассмотрим недостатки такого подхода к продажам.
Во-первых, он часто приводит к разрывам в коммуникации между компанией-поставщиком и клиентом-дилером. В суматохе и режиме многозадачности высока вероятность что-то перепутать, забыть, и, как следствие, неправильно укомплектовать заказ. Вспомните - за всеми зайцами погонишься, ни одного не поймаешь.
Во-вторых, такой подход ставит в зависимость от конкретных сотрудников, что чревато последствиями. Ключевой менеджер, который ведет клиентов, становится незаменим - к нему привыкли, хотят работать именно с ним, ему доверяют, его, невзирая ни на что, считают лучше других. Соответственно, такой человек не может спокойно уйти на больничный (все мы люди), не может без головной боли для себя и компании взять отпуск (а ведь это тоже важно!), и, при худшем раскладе - недопонимание между ключевым менеджером и предприятием может привести к тому, что первый уйдет, а за ним потянутся и все его клиенты.
В-третьих, время расходуется нерационально - вместо того, чтобы искать потенциальных клиентов, предлагать новинки ассортимента, делать новые продажи, информировать про акции и скидки компании, изучать конкурентов, словом, развивать и укреплять свои позиции на рынке, менеджеры теряют время на бесконечные переговоры, сверки-проверки документов и прочую бумажную волокиту. Согласитесь, обработка входящих заявок от действующих клиентов - это не классическая продажа в прямом смысле. На типичное “сканирование” заявок может уходить до 30 минут времени, а то и до 1 часа - нужно все проверить, детализировать, согласовать, дать обратную связь. Помимо этого, вспомните, сколько на все это уходит сил, как моральных, так и физических.
В-четвертых, существует фактор ожидания запроса - для получения актуальных данных клиенту приходится постоянно проверять и уточнять их, так как вечером на сайте может быть одна информация, утром другая. Разные цены, разные остатки - это, опять же, время, нервы и невозможность планировать. В результате это может сказаться на уровне лояльности по отношению к компании-поставщику - клиенту ничего не мешает обратиться к кому-нибудь другому.
Так вот, чтобы этого не происходило, в мире уже давно существует практика использования альтернативного канала связи, благодаря которому между поставщиком и клиентом выстраиваются прочные доверительные отношения.
И этот канал связи - B2B портал. Приятно познакомиться!
B2B портал - это оптовый интернет-магазин, представляющий из себя веб-платформу (сайт), которая тесно интегрируется с учетной системой 1С.
Это как раз тот новый канал связи, где клиенту всегда будет удобно работать, который дает возможность получать в режиме online всю необходимую информацию. Переход на B2B портал позволяет клиентам напрямую, без необходимости обязательно созваниваться с менеджером, видеть всегда актуальное наличие товара на складе по установленной лично для него цене. Каждый клиент (дилер) получает персональный доступ к каталогу товаров - все заказы, сделанные через личный кабинет, мгновенно попадают в учетную систему 1С. Таким образом, решается та самая, главная проблема - качества взаимодействия и эффективности коммуникации заказчика и поставщика. Внедрение такого инструмента легко и безболезненно помогает перевести клиента на самообслуживание без потери кредита доверия.
Кому идеально подходит такое решение как B2B платформа?
Производителям, дистрибьюторам и оптовым компаниям со своим складом, которые работают в сфере B2B.
Давайте вкратце рассмотрим функциональность, которой можно воспользоваться, имея доступ к личному кабинету.
При помощи B2B портала партнер может:
Администратор B2B портала может:
Как показала практика, после внедрения B2B платформы с вышеперечисленной базовой функциональностью:
На основании предоставленной информации можно уверенно сделать вывод о том, что переход на такой оптовый интернет-магазин будет куда более эффективным инструментом увеличения объема продаж и прибыли, чем банальное увеличение штата менеджеров, и/или постоянное вливание безграничных бюджетов в рекламу.
Хотелось бы добавить, что, как бы мы не относились к старой работающей системе коммуникации, главный нюанс состоит в том, что переход на альтернативный канал связи (в оптовую онлайн-торговлю)сегодня является конкурентным преимуществом и инвестицией в будущее, а в обозримом будущем - must have, необходимостью, которой никого не удивишь.
И, как говорил Авраам Линкольн: “Кто пассивно ждет - в конце концов получает ожидаемое, но только то, что осталось после тех, кто действовал энергично”.
Читать 12 отличий оптового B2B интернет магазина от розничного B2C.
